El nuevo modelo de pago por uso o pago como servicio requiere un cambio en el discurso tradicional de venta de infraestructura tecnológica y hardware para almacenamiento y procesamiento de datos.
Hace algunos años los Chief Information Officer - CIO de las compañías, podían obtener beneficios económicos para sus empresas al adquirir la tecnología de punta necesaria para cubrir las necesidades de procesamiento, almacenamiento y comunicaciones de las aplicaciones y de los sistemas de información que soportan los procesos de la compañía. Era posible proyectar los crecimientos futuros y aprovisionar toda la capacidad necesaria para los siguientes 3 o 5 años; y luego de este periodo, cuando ya se hubiera amortizado toda la inversión, proceder a renovar nuevamente toda la tecnología.
La no renovación de la tecnología implicaba para las compañías asumir costos ocultos (inicialmente no identificados) producto de la obsolescencia tecnológica y los nuevos requerimientos de las aplicaciones, sistemas de información, etc., que soportan los procesos de las empresas. Estos costos ocultos, como la renovación de contratos de soporte y las horas adicionales de especialistas para corregir problemas en los sistemas operativos o en la misma infraestructura, eran la justificación perfecta que utilizaban los Gerentes de Cuenta, para evangelizar a los Chief Information Officer – CIO o VP de Tecnología, sobre la necesidad de renovación tecnológica urgente; en términos coloquiales como el carro viejo, entre más viejo esté más plata pedirá.
Los negocios, por tanto, se volvían cíclicos para las empresas reseller e integradores de tecnología, y los procesos de cierre de oportunidades más lentos, producto de un proceso de decisión de compra más robusto.
UNA NUEVA FORMA DE ENTENDER LAS SOLUCIONES TECNOLÓGICAS
Posteriormente, luego de la llegada del concepto de “Cloud”, del cual venimos hablando hace más de 7 años, pero que ha tardado en interiorizarse en los Planes Estratégicos de Tecnología e Información de las empresas, se han cambiado las conversaciones en torno a la manera de adquirir tecnología y aprovisionar las capacidades que exige el negocio. Bajo el esquema de Cloud, se desarrollaron conceptos como IaaS (Infraestructure as a Service), PaaS (Platform as a Service), SaaS (Software as a Service) que consiste en adquirir capacidades de procesamiento, almacenamiento, software, e incluso toda una plataforma e ir pagando mensualmente las capacidades efectivamente usadas.
Este cambio de enfoque va en contravía con la venta tradicional y exige a los equipos de ventas de los Reseller e Integradores, modificar su discurso y romper con el paradigma de “invertir ahora y comprar todo lo que necesito”. La tendencia ha marcado tanto el sector de TI, que dentro del ecosistema los fabricantes han modificado su mapa de ruta y reorientado sus objetivos estratégicos de mediano y largo plazo, incorporando soluciones de este tipo. Cloud Computing, Big Data & Analytics, en el caso de IBM ; Transformación en una infraestructura híbrida, La organización basa en datos, en el caso de HP Enterprise ; dan una muestra del nuevo discurso, ya no se habla de venta de productos, se habla de soluciones enfocadas a las industrias.
Desde el punto de vista financiero, el panorama económico mundial y su repercusión en el caso colombiano resaltan las ventajas del modelo de pago por uso. Se proyecta un crecimiento económico de entre el 3,5% y el 2,6%, junto con una inflación alta y un encarecimiento del dólar que ha duplicado su valor en los últimos dos años, los directivos de las compañías son -y deben serlo- más cautelosos al momento de invertir. La inmovilización de capital de trabajo en activos que no atienden directamente el core del negocio, pasa a ser un elemento determinante en los procesos de decisión de compra de las compañías.
Pongamos un ejemplo reciente: una empresa prestadora de servicios petroleros que operaba 55 campos en Colombia cuando la bonanza del petróleo estaba en USD 100 dólares por barril, pasa a operar 5 debido a que el precio actual ronda los USD 30 por barril. La plataforma tecnológica que posee actualmente la adquirió hace 5 años donde tenía disponible para invertir USD 2 MM. En la actualidad sus ingresos no logran soportar una inversión de tal magnitud y aún peor, no logran amortizar el valor total de los activos que se adquirieron en ese momento. Su enfoque debe estar 100% orientado a reducir sus inversiones, y mantener un gasto controlado. La plataforma tecnológica ya se encuentra obsoleta y la mejor opción para renovarla dadas las condiciones actuales del mercado del petróleo es utilizar el modelo de pago por uso. Sus beneficios son evidentes: No inmoviliza capital de trabajo que requiere para mantenerse vivo, puede ajustar sus capacidades a lo que realmente necesita usar, la flexibilidad del modelo le permite seguir reduciendo sus capacidades y por ende el gasto en caso de que el panorama sea peor; y en caso de que mejore puede aumentar las mismas.
Este es un caso puntual para una industria específica, muy golpeada por las condiciones económicas externas, pero que no dista mucho de la realidad actual de los demás sectores en Colombia. Por lo tanto el discurso comercial de los equipos de ventas debe cambiar, la venta debe ser consultiva y enfocada en plantear soluciones que procuren la mejora de la eficiencia y eficacia de los procesos estratégicos y de generación de valor de cada negocio, soportados en tecnología de punta mediante un modelo de aprovisionamiento de capacidades flexible y de pago por uso.
Para finalizar, también se deben resaltar los beneficios que lleva consigo el nuevo paradigma de pago como servicio, el cual permite el cambio de un modelo basado en la inversión en activos de capital a un modelo de gastos operativos Capex a un modelo Opex, que permite reducir los costos de obsolescencia, reaccionar rápidamente ante los requerimientos del negocio y reducir el presupuesto de inversiones o focalizarlo para adquirir activos core necesarios para el desempeño de la actividad económica de cada empresa.
